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3位猎头分享的行业秘密
发布时间:2018年01月26日 更新时间:2018年01月26日 作者:
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     在什么情况下,你会放弃自己目前的工作?  

无论是什么原因,做出这个决定,一定程度上需要经历纠结、挣扎、反复怀疑、一咬牙跺脚地冲动,控制不住地回望,最终坦然地接受。做出决定之前,有的人思虑许久,有的人情绪翻涌。  

从一个人成年开始,“工作”几乎占据了他的后半生,它从根本上决定了一个人的生命质量。决定换工作的那一刻,是人生的少有的决定性瞬间。

我们跟3位猎头聊了聊,他们的工作便是帮人“换工作”。但他们在其中的角色,绝不仅仅是信息中转站那么简单。可能你本不想换工作,却莫名被他们说动了心;可能你本想去 A 地工作,却越发笃定地相信 B 地才是最好的;可能你曾有的职业目标和动力,在某一瞬间被全盘推翻——而你根本不知道这一切究竟是怎么发生的。  

就像一位猎头告诉我们的,“一个人一辈子能跳几次槽?而我们天天都在帮人跳槽。”在资深猎头面前,你的想法很可能无从遁形,你的一举一动很可能清晰昭示着你的欲望。猎头们会告诉你,他们如何发现人关于工作真实的想法,又如何在关键一刻推上一把。

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“每个人都觉得自己的工作还行,但缺点什么。至于缺点什么,他们懒得想。”

Tristan/ Impetus Consulting/猎头领域

从业6

这行有“金三银四”的说法,三四月只是个笼统说法,意思是年后人们跳槽最频繁。那时候是我们的秋天,农民们在秋天收割麦子,现在正是买种子和肥料的时候。我们在“秋天”收获“候选人”,现在正是“备货”阶段。

备货无非那几个途径:智联、中华英才、拉钩、linkedin,还有靠别人推荐,没什么特别的。这些招聘网站上会清楚地写着这个职位的最低要求,工作地点,薪水范围是多少——但也只有这些。一个资深猎头,在了解你的职业生涯后,能告诉你在你听过的这10个职位中,最适合你的是哪一个。

我曾帮一家日本电子元件公司寻找一位北京区域销售经理。而我看中的那位候选人原本并没有换工作的想法。我直截了当地告诉他“我能告诉你一些和你看到的、不一样的东西。”

我跟他聊这家公司的老板,风格是事无巨细还是放权;是北方人张口闭口的“哥们儿、弟兄”还是“Jason, Andy, lets talk about our mission and vision……”的性格;是空降还是从一线、总监再到经理一步步升上来的来头;还有他可以管理的销售团队能比现在多多少人……边说边观察他的反应。终于到最后,他兴趣好像更多了一些,但依然是观望态度,毕竟他的收入还不错,不急着跳槽。

得知他已经在公司四年了,我问他,“你觉得自己未来两到三年有可能升职吗?”他想了想,“我们的销售总监和总经理都很资深,他们不动我就上不去。”“那你喜欢管理吗?”他回答,“挺喜欢,我也想带更大的团队。”

“可以预见的是,未来两到三年里你没有升职的机会。但是在那儿马上就有这样的可能,你能有一份提前三年的收获——在这种可能的前提下,你愿不愿意和那位老板见个面喝一杯咖啡?”

换工作说到底是人的事儿,见面聊对了什么条件都好说,最后他欢天喜地地捧着 offer 去报道了。

我见过的大多数人都觉得自己现在的工作“还行”,但总觉得欠缺点什么。无论是钱、平台,还是更响亮的公司品牌……他总觉得缺点什么。但缺的到底是什么?他没时间想,或者根本不愿意想。这时候就是猎头的机会。

这个故事还有下半段。这个人要被我挖走了,他原本的这个职位不就空了出来?而且全世界只有我知道。在他还没迈出最后一步的时候,我已经把代替他的人找好了。只差跟他的上司打一个电话。

除了找到隐藏的需求,偶尔我们也“创造”需求。当我留意到一个公司已经有几年没有换过区域销售经理的时候,我意识到了问题:销售以数字额为导向,一定会有第一名和最后一名。假如一个人连续两到三年都是最后一名,公司却没有把它开掉,这说明了什么?要么说明他的业务不那么重要,要么是公司觉得这人能力有限,但态度还行。

于是我定期跟这家公司的总经理或 HR 分享一些区域经理的简历,这些人的共同点是对他的公司感兴趣,拿着行业平均的薪水却能做到他的团队第一、第二名的水平。也许就在某一个节骨眼上,比如某人又拿了最后一名,比如某人这次沟通的态度有些抗拒……他想到了我推荐的简历,他会越来越多地问自己“我要不要见一见这些人?”

2

“年薪几十万的人,因为500块就不去了。”

Sean/Spring Professional/互联网领域

从业3

我不会在一开始就追问他要不要看这一份工作。我会问他现在的想法是怎样,会考虑哪些公司,对哪些公司不感兴趣,原因是什么。最后我才会向他摊牌:目前我手头上的公司有一二三四五六七,有哪家是你感兴趣的?

也有人完全不考虑,那我就跟他加微信保持联系。坦白说,我们每一年要接触400个新候选人。以每单10万来计算,对于一位猎头顾问来说,一年能让15个人跳槽已经相当厉害了。

更多时候,我的工作是跟他们保持关系。比如迅速知道他们公司的变化,他们的想法,行业的走势,还有哪些岗位正在热招。

我的任务是帮公司去找到合适的人,这中间不生产任何的东西。一个人的技能是他过去2030年培养起来的,那是他能力的一部分。我只能根据公司的需求最大化、最高效地来匹配他的能力。其实我们赚的是信息不对等的钱。

偶尔会遇到“难搞”的候选人。曾有人拿着招聘广告,在面试的时候一条一条跟HR 核对哪些写得不清楚或有误,哪些自己符合或不符合。你根本弄不懂他到底是想面试上这家公司还是想砸场。也有人要求28000的薪水,然而对方给了27500,只差了500块,他一怒之下,头也不回地走了。

他说,这不是钱的问题,这500块是他的尊严。

3

“这工作是内行欺负外行。你不可能每个月都跳一次槽,但我们每天都在帮人跳槽。”

小明/金融领域

从业2

在很多很多年前,猎头就像杀手一样的存在:你听说过,但没碰到过。我的一位同事曾打电话给一个女生,刚接通的那一刻,那个女生说“你等一等”,她捂住话筒,跟办公室里的人说“居然有猎头打给我了!”语气特别兴奋,她并不知道她的声音有多清晰。然后她才松开话筒,用正常的语气跟我们说话。

以前被猎头发现是一种认可,一种荣耀。现在已经不是这样了,就像你刚到北京要租房子,那就出门左拐找一家房屋中介。多花一点钱,但省事,这大概是猎头这个行业的现状。

做猎头的每一天里,最常见的是两样东西是——意外和拒绝。曾有一位我的候选人,在准备入职的前一天出车祸去世。几周我都联系不上他,好像人间蒸发了一样。最后电话终于接通,是个陌生的女声,她说:“我的孩子已经去世了。”

有人在报道的第一天,上楼梯的时候崴了脚,他突然觉得这家公司的风水跟自己不合,第二天死活不去了。

也有人在我第一次打电话的时候说,“我怀孕了,不考虑工作机会。”却隔了一天打给我,“你那天没说完的是什么?我流产了。”

如果你能在猎头行业坚持工作5年,恭喜你,你的心态会得到极大的锻炼,即使明天世界末日,今天你也会淡然地约会吃饭,早上正常晨练,在末日的前一分钟镇定地打给初恋,告诉他/她我想你。

电话通了只是博弈的开始。毕竟你不能指望一个陌生人掏心掏肺地跟你讲实话,你需要自己去揣摩他的心思,他的种种举动可能代表着什么。

我让一个人把简历发给我,他是立刻发,晚上8点发、10点发,还是12点发,在我看来都有着完全不同的含义。8点可能是回家吃了饭,没什么应酬的人;10点可能是加班或应酬完回家,还记着这件事的人;12点可能是加班非常拼的人,也有可能是临睡前才一拍脑袋想起这件事的人……他的每一个行为、每一种措辞都代表了他心里的某种想法。

有些沟通技巧也很有必要。当我跟一位40多岁的人打电话,我不会用“面试”这个词。人到了40岁还需要被“面试”,有些人打心底里不能接受。我会用“约谈”、“聊一聊”这种说法。如果你是个聪明的人,很快就能掌握这些小技巧,你会懂得照顾他的情绪,甚至他在表现出某种东西的时候你也能及时地察觉。

跳槽是人生大事,对方凭什么相信你为他做出的选择?假如你对他的专业只有一星半点了解,你又如何回答他的疑问?

在最开始的时候,我会把招聘广告背下来,甚至把这家公司相关的新闻背下来。到了后来,我学会了“偷师”——当我跟一个人聊天,我会问他很多东西。比如“你对现在的担保市场怎么看?”“你这边觉得这个公司怎么样?”你把他的话记住,再讲给下一个人,下一个人往往会觉得“你太专业了” 你把高的东西都讲完了,低的东西能不知道么?但猎头的知识都是空中楼阁,可以唬唬外行人,跟内行人坐下来一细谈,你的底就全掉了。

我的微信头像看上去像个40岁的中年男人,平时也不会承认自己是90后。这个行业就跟医院一样,你再有能力、学历好,你是一个博士后、祖辈名医,你也不会想让一个20多岁的年轻人给你做手术,你宁愿找那些祖传老中医。

因为年龄代表着经验、一种权威,中国人都相信这个。一个在职场混了多年的40岁男人,在跳槽这件事情上可能非常懵懂,他什么都不懂,甚至被忽悠得一愣一愣的。当你跟他说自己只有20多岁,信心满满地来帮他办这件事,他一定是本能地不信任你。我一向不承认我的年龄,你猜多少就是多少。

并不是所有猎头都能本着专业、负责的态度做事。我有时候会嘲讽一些人,这个行业没有专业,只有钱;没有道义,只有吃了东家吃西家,只有一身廉价的西装和蹩脚的英语。

有的猎头为了拿到别人的简历,会捏造一个职位骗候选人。他明知道对方想做某个职位,便叫对方考虑,对方当然说好,然后他说“那你把简历给我。”

有的猎头纯粹把自己当成销售,满脑子想的就是把职位卖出去。至于候选人入职后是否利于他的发展,这些猎头完全不管。曾经我帮一个家居品牌招聘一位城市总监,看好的候选人很高傲,不愿多聊,我也有很多顾虑。但是当我把这些顾虑说给这家家居公司的 HR 时,他却告诉我:“你不用担心,我们的大区总监很能忽悠人,只要你能把他糊弄过来就成了。”我问他,“那他入职半年就离职了可怎么办?”他告诉我,无所谓,随便找个理由就好。

你看明白了吗?现实是 HR 伙同大区总监一起来骗大老板,就是为了完成招聘指标,只要这个人进来,他们会在群里掌声点赞,公司会通报奖励,HR完成绩效指标,大区总监也有面子。看上去每个人都赢了,但实际上半年后这个人并不适合,只能默默离职,他们一起合伙把自己的伙伴坑了。

说实话,我们属于内行欺负外行,因为你不可能每个月都跳一次槽,但我们每天都在帮人跳槽。

                                                                                  来源 精英猎头学院  

 





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